چطور ملک را به مشتری معرفی کنیم که آب دهانش راه بیفتد؟

معرفی صحیح و اصولی ملک یکی از مهارت های اصلی مشاور املاک حرفه ای است که مشاوران باید بر آن مسلط شوند و هر

روز تلاش کنند تا در این زمینه بهتر شوند.

مشتری لحن و حس شما به فایل را می شنود نه کلمات و جملات شما را

این جمله طلایی را همیشه به خاطر داشته باشید

معرفی شما اینگونه شروع میشه با

احوال پرسی و وقت بخیر …

پرسش از مرحله ای که مشتری قرار داره …

معرفی فایل و یادآوری این موضوع که برایش درحال جستجو فایل بودید و هستید..

اعلام این نکته که این فایل ارزشمنده و یه وقتی را اختصاص بدهند و تشریف بیاورند ملک را ببینند

مثل این :

سلام آقای مرادی وقت تون به خیر

من فارسی هستم از املاک کام باهاتون تماس می گیرم

حالتون خوبه ؟

دنبال خرید خونه بودید چیزی پیدا کردید ؟

یا

موردی را تا به حال پسند کردید؟

اگر جواب مشتری این بود که نه هنوز دارم دنبال خونه می کردم

موبایل مشاور املاک

ادامه میدیم که :

یک فایل خوب براتون پیدا کردم تمام شرایطی که شما میخواستید داره و قیمتش هم خیلی مناسبه …

توجه داشته باشید که تمام جملات را باید با لحنی انرژیک و با نشاط بگید به گونه ای که از لحن صداتون مشتری متوجه بشود که

 دارید درباره یک فایل و ملک ارزشمند صحبت می کنید

در آخر هم بعد از بیان تمام ویژگی های فایل از مشتری بخواهید که :

آقای مرادی برای ساعت ۵ میتونید تشریف بیارید این فایل را ببینید؟!

معمولا در اینگونه شرایط مشتری موافقت میکنه یا میگه بزاره برای ساعت ۷ مثلا

خداحافظی و تمام …

اشتباهاتی که نباید مرتکب بشوید

نباید اجازه بدهید مکالمه پینگ پنگی شود یعنی مشتری بپرسه پارکینگ داره ؟ شما بگید آره بعد بپرسه انباری داره : شما بگید

آره ٬ دوباره دوباره سوال بپرسه و شما جواب بدید

فایل را کامل معرفی کنید که جای سوال زیادی باقی نمونه و مشتری کامل متوجه بشه …

سرعت بیان تون را متناسب حفظ کنید گاهی مشاوران انقدر فایل را به مشتری های مختلف معرفی می کنند به اطلاعات فایل

خیلی مسلط می شوند و به سرعت بسیار زیادی به مشتری های بعدی معرفی میکنند در حدی که مشتری بخشی از صحبت

ها را به دلیل سرعت زیاد نمی شنود

و دوباره می پرسد … سرعت متناسب و متین را حفظ کنید

جمله اول این مطلب را سرلوحه معرفی های خود قرار دهید :

ارزشش را دارد که یکبار دیگه اینجا بیانش کنیم …

مشتریلحنوحسشمابهفایلرامیشنودنهکلماتوجملات شمارا

۷ گناه نابخشودنی در معرفی ملک به مشتری

ناقص معرفی کردن

اجازه ندید معرفی ملک به مشتری ٬ به یک مکالمه پرسش و پاسخ تبدیل شود یعنی اصطلاحا نباید مکالمه پینگ پنگی

شود یعنی به طور کامل و شمرده تمام ویژگی های ملک را بگویید .

متراژ ٬ امکانات ٬ موقعیت ٬تعداد واحد ٬ طبقه چندم ؟ ٬ قیمت

معرفی بی روح

شما باید با قدرت و با انرژی فایل را معرفی کنیدانگیزه تان به فروش فایل و علاقه تون به ارزشمندی فایل باید در طنین

صداتون مشخص باشه .

بیان تند یا آهسته

مشتری در ذهنش حرف های شما را تصویر سازی میکنه و نیاز به کمی زمان داره اگه این اطلاعات را به سرعت کنار هم بیان

کنید ممکنه دوباره بپرسد و خوب متوجه نشود البته اشکالی نداره اما از کیفیت معرفی و تاثیرگزاری شما می کاهد

بیان فقط مشخصات فیزیکی ملک

اینکه فقط مشخصات فیزیکی ملک را بیان کنید یک اشتباه است . بعد از معرفی مشخصات وقتشه درباره روح ملک صحبت کنید

یعنی بگید که خیلی خوش نقشه استجاش عالیه و خیلی موقعیت و دسترسی خوبی داره .

کسب اطلاعات ناقص از خواسته های مشتری

یکی از مهم ترین کارهایی که یک فروشنده باید در طی مراحل فروش انجام بده شناخت نیازها و خواسته های دقیق مشتری

است . شناخت دقیق خواسته مشتری به شما کمک میکنه با سرعت بیشتری به قرارداد و فروش برسید.

دعوت به بازدید نکردن

حتما دعوت به بازدید انجام دهید . گاهی پیش میاد که مشاوران املاک تماس میگیرند با مشتری و فایل را معرفی می کنند . 

مشتری هم بعد از تشکر خداحافظی میکنه :)))))

خب این تماس چه فایده ای داشت ؟!

بعد از معرفی فایل از مشتری بخواهید که وقت بزاره و بیاد فایل را ببینه

لجاجت و جدل با نظر مشتری در سرویس

هیچ وقت یک مشاور املاک حرفه ای همچین کاری را نمی کنه شما باید فقط نظرات مشتری را تایید کنیدبعد از اینکار  ایجاد

رابطه و صمیمیت بین شما و مشتری می شود .

حالا وقتشه که نظرات خودتون را به طرز لطیفی بیان کنید و نظرات مشتری را تغییر دهید.

توجه داشته باشید هنوزم هم اجازه ندارید با مشتری جدل کنید یا به طور زننده ای با نظر مشتری مخالفت کنید.

منبع : مجله اینترنتی آموزش مشاورین املاک 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *